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【FMCG】Hindustan Unilever社 農村部の販売網拡大 市場の掘り起こし狙う

インド日用品メーカー最大手Hindustan Unilever社は、同社のブランド製品の売上の40%以上にのぼる農村部市場において販売網拡大を進め、将来的な競争優位を狙う。

同社はSurf Excel、Brooke Bond、Knorr、Dove、Lifebuoyなど一流ブランドを販売している。同社は農村部に100万店以上の販売店を新規開拓し、農村部の販売エリアを3倍に拡大する。

同社のCEO兼社長Nitin Paranjpe氏によると、インドの農村部は過小評価されるべきではなく、特に都市部から遠隔にある農村部の消費者ニーズは大きいと主張している。

調査によると、農村部市場の成長速度と都市部のそれはほぼ同じ速度だという。ここ数年、同社は農村部市場を開拓してきたが、その成長を促進するという点で販売網を拡大する模様だ。

同氏によると、農村部市場向けにマーケティング施策を検討する際にその企業の一般的なマーケティング戦略を農村市場に単純に拡張することはできないという。農村部市場向けのマーケティング戦略を考案する際には、「インドの様々な地域に関して、具体的に農村部の消費者行動に関する問題を理解する必要がある」(同氏)とのことだ。

例えば、同氏が個人的にタミル・ナドゥ州Coimbatoreとウッタル・プラデーシュ州を訪れた際に、女性は柔軟剤などに慣れており、ボディウォッシュと洗顔料を分けて使用していることを知ったという。

ただインド全体の市場の低迷を踏まえると、いくつかの分野において消費者はインフレ圧力の影響を受けている。特にアイスクリームや包装食品はわずか7%の成長に留まっている。ただし消費者の所得が向上することで、農村部の消費者は新製品に移行し、また消費者ニーズを踏まえた製品を提供できれば、必ず安全で需要を満たした製品が消費者に指示されるものだと同氏は語っている。また、製品に関する消費者の理解や効果が浸透すれば、市場の創出にもつながり、全体としても市場の拡大につながるものと期待している。

 

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