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【日用品】インドFMCG大手各社 農村市場開拓にIT・携帯デバイスを活用

都市部における消費活動の冷え込みに伴い、FMCGメーカー各社はインド農村部の開拓に向けて取り組んでいる。各社が公表するアニュアルレポートによると、Dabur India社とHindustan Unilever社 (HUL)共に、売上増加を目指すうえで農村部の市場がいかに重要か強調されている。

HUL社において10年前から展開されているプロジェクト “Shakti”(女性販売員を育成し、インド農村地域を中心に自社製品を直接販売)では技術革新を取り込んだ販売施策を講じている。約4万人ものShakti Ammasは皆スマートフォンをもち、Shakti Ammasが商品の発注、支払、在庫確認、情報更新が行えるソフトウェアを搭載されており、生産効率性が高められた。また2012年の販売員数も3,000人増となる48,000人となった。

HUL社が消費者との繋がりをShakti Ammasに頼る一方で、Dabur India社は製品効用口コミ宣伝を狙い、農村部の伝統民族に製品のサンプリングを実施しその効用を体験してもらう試みをしている。

Dabur India社は農業従事者の購買力が高まる収穫時期に、展示会や博覧会の多くを開催している。同社では、歯磨きを促進するためのスクールヘルスキャンプや、美人コンテスト等のアーユルベーダ美容製品を紹介するためのイベント等にも取り組んでいる。

しかし同社が携帯電話の力を無視している訳では決してない。Dabur社の農村部販売員は、売上報告のために携帯電話を用いている。携帯電話には販売支援ツールとして、各地域の人口構成や市場規模を掲載した地図を搭載している。同社が展開している農村部はこれまで2年間で30,091地域と倍増している。

FMCGメーカー各社にとって、売上増加し利益を高めるために最も必要な施策は流通システムの効率性やエリア拡大だ。

HUL社は200万以上の直販店に製品を供給するシステムを構築している。また流通業者との連携を強化するため、流通業者や小売業者の課題や質問に迅速に対応するためのヘルプラインを開設した。

一方で、Dabur社は都市部の販売部隊の半数以上にデータ収集可能な携帯デバイスを与えた。これにより購買パターンを読み解き、販売戦略に活かすことが出来る。ITもまた情報提供のために使われ、Dabur社の製剤やアーユルベーダ製品についての医者からのフィードバックを収集している。

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