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【マーケティング】インドの消費者、PRや値引きオファーに敏感

Nielsen India社の調査レポート”Understanding the New Indian Shopper”によると、企業のPRや特別オファー、ネット広告やブランドコミュニケーションは、インドにおいて年間200億ドルの経済効果を創出させる可能性がある。

下記が同レポートの主な調査結果である。
購入選択肢の充実化は消費者のブランド・ロイヤルティを低下させてしまうため、その商品以上の付加価値を求める消費者が増えている。特に消費財、映画チケット、自動車・バイクの購入者や、旅行者やローン・新築住宅の購入者において傾向が強い。

PR活動はインドで100億ドル程度の売上創出に貢献している。Nielsen社の調査で対象者となったFMCG商品購入者の約80%、および映画チケット購入者の約75%が、値下げや特別オファーを理由に購入の選択を変えた経験を持つと回答している。また、野菜などの食料品の消費者の内、91%が値下げや特別オファーに影響され、予定していた以上に購入してしまった経験を持っており、家庭用品の購入者に関しても87%が同様の経験を持っている。

さらに、近年では口コミの基盤がネット上に移行している傾向にある。およそ3分の1から3分の2の調査対象者が、商品を購入する際にネット上で情報収集を行っているようだ。これは近年、”Research Online、Purchase Offline”の略として”ROPO”手法としても知られている。

例えば、自動車の購入者の約半分が購入判断のためにInfobahnを閲覧すると回答している。同レポートによると、デジタル・スペースによる経済効果は140億ドルと推定される。
デジタル技術やソーシャル・メディアの普及は、消費者の旅行プランの計画や鑑賞する映画などの判断にも影響を与えているようだ。調査対象者の66%がネット上で航空券を購入していると回答しており、未経験者はたったの1%であった。また、69%の対象者が予定している旅行についてソーシャル・メディア上に投稿すると回答している。投稿内容としては、渡航先に関するコメントが約半分を占めている。同レポートは、ホテルや航空会社がこのソーシャル・メディアにおける口コミ効果を自社のマーケティングに活用するべきだと指摘する。

FMCG商品に関しても、”ROPO”手法を利用しネット上で情報収集する人は多いようだ。調査では、約3分の1の対象者が事前にオンライン上で商品を検索し、その後に実際の店舗で購入すると回答している。また、女性と比べ男性の方がネット上で情報収集を行う傾向が強い。しかし、ネット上で収集した情報をもとに購入する商品を決めていたとしても、実際に小売店へ足を運んでから購入の判断を変えるケースも多いとのことだ。

特に自動車の購入において、このような例は多い。自動車を購入した5人に3人は、ショールームを訪れる前にネット上で欲しいモデルの目途を付けていたが、販売員や友人・家族などとの相談により購入意向が変わったと答えている。

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